Aim：为发展中国家贫困人群提供支付得起的高质量视力矫正服务

社会问题

根据统计，全球每年视力不足的人口约七亿三百万人，因视力不足导致的经济损失则约达2000亿美元之巨。获得视力矫正的人，能够提升35%的工作效率，然而能够获得视力矫正的人口仅占总数的77%，90%以上无法获得视力矫正的人口多数是在开发中国家。

 

发展中国家偏远地区的人们获取眼镜主要会遇到三个障碍：

 

获取不易：很多地区获取视力检查和纠正的途径非常有限 ；

 

价格偏高：低收入家庭对于视力检查和视力矫正的高市场价格望而却步 ；

 

意识薄弱：对于从事高视力需求工作的劳动阶层（尤以发展中国家为主），很少能够意识到自身视力的缺损对于自身工作效率的影响 。

 

比如，以印度为例，一个工人一天的平均收入约为2美金，但是他去传统眼镜店购买眼镜，因旷工加路费产生的成本约为10美元，加上一副眼镜40-60美金的价格足以使他们在权衡生活和家庭所需后认为性价比不高，从而打消配镜的念头。

 

同时，传统的眼镜市场并不愿意投入时间和资源去满足这一消费水平较低的潜在市场，而社会捐赠的眼镜往往没有针对性——配镜其实是一件技术含量很高的事，需要非常仔细的眼睛和视力检查。

 

创业发心

  

Jordan Kassalow ，VisionSpring联合创始人。 新英格兰验光学院博士，约翰霍普金斯大学公共卫生硕士。长年奉身于发展中国家，致力改善其视力健康水平及经济状况。 在他24岁时，去墨西哥参加一个眼科医疗服务项目。他的第一个病人是一名双眼什么都看不见的7岁男孩。Jordan给小男孩检查后发现，小男孩并不是盲人，只是双眼严重近视。当他为小男孩戴上度数合适的眼镜时，男孩原本无神的双眼顿时流露出喜悦的神采。这对小男孩来说是一个改变生命的时刻，他在Jordan的帮助下看清了这个世界；而Jordan也找到了自己的人生目标—— 我感到我对这个世界很有意义，我可以让这个世界变得更美好 。

于是，Jordan与找寻公益创业点子的朋友Scott Berrie经过许多讨论和实地调查，决定共同创业，为发展中国家贫困群体提供支付得起的眼镜。

  

Approach：交叉补贴 & 微型加盟模式 & 系统化合作

 

产品

 

由于客户的多样性，VisionSpring已经开发了一系列产品，有近远视两用眼镜、变色镜、护目镜、太阳镜等，以满足不同人群的不同需求。眼镜单价约为四美元，在孟加拉、萨尔瓦多、南非、印度等发展中国家销售。

   

定价模式——交叉补贴（Cross-Subsidization）

 

Joran与Scott于2001年成立了两个不同组织，并将“交叉补贴”的定价策略纳入其运营之中。他们先在纽约成立了眼镜公司Scojo Vision LLC，主要针对美国特别是纽约地区富裕阶层的老花眼镜和相关配件市场；之后又成立了Scojo Foundation（2008年正式改为“Vision Spring”），主要为发展中国家贫穷阶层提供负担得起的眼镜。

 

眼镜公司的5%的税前收入固定捐给基金会，并为基金会提供一定的稳定财务支持。一开始两者共享办公室节省成本和增加沟通机会；眼镜公司虽是商业运作，但在定期给客户的信中也会提到他们对基金会的参与和基金会活动现况；基金会有必要时也会咨询眼睛公司对运营、财务、产品设计等方面的建议。

 

另一方面，基金会在发展中国家的运营也充分活用交叉补贴模式。其主要的客户一是城市的中产或富裕阶层，一是乡村的贫困阶层。城市富裕阶层的利润高，运作和定价等都如同一般商业企业；贫困阶层收入极少，能负担的价格也低，运作和定价都是公益方式进行。前者可补后者利润不足处，但制造和质量都很一致，只是款式和设计会有不同。

 

营销模式

 

微型加盟模式（Hub & Spoke）

 

运用微型加盟模式，为当地村民（多为妇女）提供基本眼科保健与商业知识，训练其成为销售员，这些当地的销售员被称为视觉企业家（Vision Entrepreneur）。

这些视觉企业家在走村串巷，为村民普及眼科知识、提供简单的验光测试，并销售矫正眼镜、太阳眼镜、护目镜和眼药水等相关产品，客户若有更深层次的需求，则会被推荐至眼睛商店的专业验光师——许多一直患有视力问题而无法获得眼镜的人群成为了最直接的目标客户。

在VisionSpring的营销模式中，“视觉企业家”是最关键的角色。这些“视觉企业家”既提供草根医疗服务，又扮演销售人员的角色。Jordan表示，他们在挑选企业家人选时比较看重这些人在社区是否拥有公信力和良好的信用记录，以及一定的创业家精神。聘用“视觉企业家”不仅有利于VisioinSpring发展这种改变传统眼镜市场的商业模式，更直接解决了部分人口的就业问题。

  

Dipti是来自孟加拉Tangail的制陶工人。 在获得VisionSpring视力矫正服务之前，她每天只能制作2个陶壶，每次赚取1.50美元；佩戴合适的眼镜之后，她现在每天生产10-12个陶盆，这样不仅能保住她自己的工作，还能维持家人的生计。

系统化合作模式

除当地村民微型加盟模式外，VisionSpring也与非政府组织、政府、社会企业和商业企业合作，利用他们现有的分销渠道销售眼镜。

 

如VisionSpring在孟加拉语BRAC合作，对社区卫生工作者进行培训，开展视觉运动，为客户提供基本的视力筛查并销售眼睛。这使得VisionSpring能在低成本运营的前提下，实现最短时间内的最快拓展。

  

Action：创造经济和社会双重效应

 

根据密歇根大学在印度安德拉邦的调查显示，一副VisionSpring的眼镜可使其顾客的生产率提高35%，每人每年可增加108美元的收入。

通过系统化的合作模式，VisionSpring已在全球约40个发展中国家超过160万副眼镜，让每天收入在1-8美元之间的贫困群体重获清晰的视力，其创造的经济效应已达2.8亿美元。